Quand le cofondateur de Delos indique que l’ARR de son entreprise est passé de 2,5 à 5 millions d’euros en trois mois, il décrit un doublement du rythme annualisé de ses revenus récurrents. La même interview évoque une levée de 10 millions d’euros, qui relève du financement de l’entreprise. Lire l’entretien de Pierre de la Grand’rive sur Entreprisma.
Qu’est-ce que le MRR et comment le calculer ?
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est la somme des montants récurrents des abonnements actifs, ramenés à un mois. Cet indicateur sert aux éditeurs de logiciels SaaS, mais aussi aux agences qui vendent un forfait mensuel, aux entreprises de maintenance et aux médias par abonnement.
Formule du MRR = somme des montants récurrents HT de chaque abonnement, ramenés à un mois.
| Abonnement | Calcul | Contribution au MRR |
|---|---|---|
| Mensuel à 50 € HT | 50 € ÷ 1 | 50 € |
| Trimestriel à 270 € HT | 270 € ÷ 3 | 90 € |
| Annuel à 1 200 € HT | 1 200 € ÷ 12 | 100 € |
Si votre entreprise compte 100 abonnements mensuels à 50 € et 50 abonnements annuels à 1 200 €, son MRR atteint 10 000 €. Les deux offres contribuent chacune à hauteur de 5 000 €, même si les clients annuels paient à des dates différentes.
Incluez les options facturées de façon récurrente et tenez compte des remises récurrentes applicables. Écartez la TVA, les essais gratuits et les frais ponctuels de mise en service. Pour une offre à l’usage, suivez séparément le minimum récurrent garanti par contrat et la consommation variable. Fixez aussi une règle pour les retards de paiement, les résiliations programmées et les promotions ponctuelles. Les conventions de votre outil de facturation peuvent influer sur le résultat. Voir la méthode de calcul de Stripe Billing.
Le même calcul fonctionne pour une agence qui facture la maintenance d’un site 300 € par mois et sa refonte 2 000 € une seule fois. La maintenance ajoute 300 € de MRR. La refonte est une vente ponctuelle. Voir comment transformer une prestation en abonnement B2B.
Qu’est-ce que l’ARR et quelle est la différence avec le chiffre d’affaires ?
L’ARR (Annual Recurring Revenue) exprime sur douze mois le rythme de revenu récurrent observé à une date donnée. Dans la convention utilisée ici, on multiplie le MRR par 12 à date et périmètre identiques. Les abonnements mensuels entrent donc aussi dans l’ARR. Les renouvellements, résiliations et changements de prix feront évoluer le montant effectivement réalisé.
| Indicateur | Ce qu’il mesure | Exemple pour un abonnement annuel de 1 200 € HT payé d’avance |
|---|---|---|
| MRR | Valeur mensuelle récurrente à date | 100 € par mois |
| ARR | Valeur annualisée du revenu récurrent à date | 1 200 € par an |
| Chiffre d’affaires | Ventes comptabilisées sur la période | 100 € sur un mois complet de service, dans cet exemple de prestation uniforme |
| Encaissements | Sommes effectivement reçues sur la période | 1 200 € à la date du paiement, en supposant l’absence de TVA |
Si votre MRR passe de 5 000 € à 10 000 € entre janvier et décembre, votre ARR de décembre est de 120 000 €. Pour connaître le chiffre d’affaires de l’exercice, il faut reprendre les ventes comptabilisées sur toute l’année, y compris les éventuelles prestations ponctuelles. Pour savoir ce qu’il vous reste après les coûts, regardez la marge et les indicateurs de rentabilité. Comprendre ce que mesure l’EBITDA.
Comment analyser la croissance du MRR ?
À la fin du mois, rapprochez le MRR de clôture de celui du début de mois. Vous verrez quelle part de la variation vient des nouveaux clients et ce qui se passe chez ceux qui payaient déjà.
| Mouvement de MRR | Ce qui se passe | Exemple |
|---|---|---|
| MRR d’ouverture | Abonnements actifs au début du mois | 10 000 € |
| Nouveau MRR | De nouveaux clients s’abonnent | +1 200 € |
| Expansion | Des clients existants prennent une offre supérieure ou ajoutent des options | +500 € |
| Contraction | Des clients existants réduisent leur abonnement | −200 € |
| Churn MRR | Des clients résilient leur dernier abonnement | −600 € |
| Réactivation | D’anciens clients reprennent un abonnement | 0 € |
| MRR de clôture | MRR d’ouverture corrigé de tous les mouvements | 10 900 € |
Le Net New MRR, ou gain net de MRR, est de 900 €, soit 9 % de croissance mensuelle. L’ARR passe à 130 800 €. Pourtant, les clients présents en début de mois génèrent désormais 9 700 € de MRR, contre 10 000 € au départ. Les nouveaux abonnements font progresser le total pendant que le revenu de la clientèle existante recule.
Churn, NRR et GRR : trois façons de mesurer la rétention
| Indicateur | Calcul sur la clientèle présente au début du mois | Résultat |
|---|---|---|
| Churn clients ou taux d’attrition | 6 clients perdus ÷ 150 clients au départ × 100 | 4 % |
| Churn de revenu lié aux résiliations | 600 € de MRR perdu par résiliation ÷ 10 000 € × 100 | 6 % |
| GRR (Gross Revenue Retention) | (10 000 € − 200 € de contraction − 600 € de résiliations) ÷ 10 000 € × 100 | 92 % |
| NRR (Net Revenue Retention) | (10 000 € + 500 € d’expansion − 200 € de contraction − 600 € de résiliations) ÷ 10 000 € × 100 | 97 % |
Les six clients partis pesaient 6 % du revenu et représentaient 4 % des comptes. La GRR montre que les pertes de revenu atteignent 8 % lorsqu’on ajoute les baisses d’abonnement. La NRR montre que les ventes supplémentaires aux clients existants en compensent une partie. Une NRR supérieure à 100 % signifie que les clients de départ dépensent collectivement davantage qu’au début de la période. Comparez des taux mesurés sur la même durée, par exemple douze mois pour une comparaison annuelle. Voir les formules de rétention de ChartMogul.
Quels autres indicateurs SaaS suivre avec le MRR ?
| Indicateur | Question de gestion | Calcul ou principe |
|---|---|---|
| ARPA · revenu moyen par compte | Combien rapporte un compte payant par mois ? | MRR ÷ nombre de comptes payants, à la même date |
| CAC · coût d’acquisition client | Combien dépense-t-on pour gagner un client ? | Dépenses commerciales et marketing liées à l’acquisition ÷ nouveaux clients, sur un périmètre cohérent |
| LTV · valeur vie client | Quelle marge brute un client peut-il générer pendant sa relation avec l’entreprise ? | Estimation fondée sur le revenu moyen, la marge brute et la durée de vie client |
| Délai de récupération du CAC | Combien de mois faut-il pour récupérer le coût d’acquisition ? | CAC ÷ marge brute mensuelle moyenne par nouveau client |
Un compte à 100 € par mois avec 80 % de marge brute génère 80 € de marge brute mensuelle. Si son acquisition coûte 400 €, il faut environ cinq mois pour récupérer ce coût, à revenu et marge constants. Ce calcul est particulièrement utile lorsque vous envisagez d’augmenter votre budget d’acquisition. Lire le guide de Stripe sur le CAC dans le SaaS.
Pour démarrer, exportez vos abonnements en fin de mois avec un identifiant de client, le montant récurrent HT, la fréquence de facturation et le statut. Ramenez les montants au mois, puis comparez les deux relevés mensuels client par client. Si le MRR augmente pendant que la GRR recule, examinez quels clients réduisent leur formule ou résilient, puis combien de revenu chacun représente.
