Avant l’investisseur, il y avait l’entrepreneur
Bertrand Folliet parle du financement avec le regard de quelqu’un qui a d’abord connu l’autre côté de la table.
Entrepreneur depuis 1989, il crée sa première société alors qu’il est encore à l’université. Il connaît les problématiques de croissance, les besoins de capitaux et les contraintes qui accompagnent une levée de fonds.
C’est aussi ce parcours qui nourrit progressivement une conviction : une entreprise en croissance n’a pas uniquement besoin d’argent.
Elle peut avoir besoin de compétences, de méthode, d’un réseau ou simplement d’un interlocuteur capable de l’accompagner lorsqu’elle change d’échelle.
Cette idée est devenue l’un des piliers d’Entrepreneur Invest, société de gestion créée en 2000 sous le nom Entrepreneur Venture et progressivement repositionnée sur le financement de PME plus matures (Entrepreneur Invest).
Aujourd’hui, la structure intervient dans plusieurs univers : capital-développement, obligations, immobilier ou encore fonds de fonds. Mais son métier historique reste profondément lié aux entreprises françaises non cotées.
Et en un quart de siècle, leur manière de se financer a considérablement changé.
Le financement des PME ne se résume plus à la banque
À la fin des années 1980, le paysage était beaucoup moins diversifié.
Le capital-risque était encore peu développé en France, les dispositifs fiscaux qui ont ensuite soutenu l’investissement dans les PME n’existaient pas encore sous leur forme moderne et l’accès aux investisseurs privés restait limité.
Aujourd’hui, un dirigeant peut combiner plusieurs solutions : autofinancement, crédit bancaire, capital-développement, obligations, dette privée ou instruments hybrides.
Pour Bertrand Folliet, cette multiplication des solutions constitue une évolution positive.
Mais elle ne signifie pas que les fonds doivent remplacer les banques.
« Je vois plutôt des compléments et pas de la concurrence. »
La nuance est importante.
Lorsqu’une entreprise a uniquement besoin d’argent, son premier interlocuteur devrait même rester son banquier. Le crédit bancaire demeure généralement moins coûteux qu’une ouverture du capital.
La situation change lorsque l’ambition augmente.
Une acquisition, une implantation à l’étranger, une succession d’opérations de croissance externe ou une transmission peuvent nécessiter davantage que du financement. Plus le projet devient complexe, plus l’entreprise peut rechercher un partenaire capable d'apporter du capital, mais également de l'expérience.
Plus l’entreprise veut aller loin, plus sa chaîne de financement se diversifie.
La rentabilité avant la levée de fonds
C’est probablement ici que la vision de Bertrand Folliet devient la plus intéressante.
Interrogé sur les principaux critères observés avant d’investir dans une PME, il revient constamment à la rentabilité.
Pas simplement comme ligne comptable.
La rentabilité est, selon lui, la conséquence d’une mécanique beaucoup plus large : une équipe capable d’exécuter, une proposition de valeur pertinente, des clients, une marge suffisante et un modèle économique cohérent.
Mais elle produit également quelque chose de beaucoup moins financier : de l’indépendance.
« La liberté de l’entrepreneur est liée à la rentabilité. »
Le raisonnement est simple.
Une entreprise rentable génère du cash. Ce cash lui permet de financer une partie de sa croissance. Plus elle peut autofinancer ses investissements, moins elle dépend de capitaux extérieurs.
Et moins elle dépend de capitaux extérieurs, plus son dirigeant conserve sa liberté.
Voilà pourquoi le premier conseil de Bertrand Folliet à une PME qui souhaite financer sa croissance peut sembler surprenant venant d’un investisseur : commencer par améliorer sa propre rentabilité.
Ensuite seulement viennent la banque, puis éventuellement les investisseurs.
Lever des fonds ne devrait donc pas devenir un objectif en soi.
Ouvrir son capital doit accélérer une entreprise, pas la sauver
Bertrand Folliet identifie plusieurs moments où l’arrivée d’un investisseur peut devenir pertinente.
Une entreprise peut vouloir financer une acquisition que la banque ne souhaite plus porter seule. Elle peut préparer sa transmission. Elle peut également vouloir accélérer son développement à l'international ou structurer de nouveaux relais de croissance.
En revanche, attendre que la situation soit déjà dégradée constitue une erreur.
« Il ne faut pas aller voir un fonds pour régler un problème. »
À quelques exceptions près, les investisseurs traditionnels ne sont pas des fonds de retournement. Ils recherchent une trajectoire de développement.
L’ouverture du capital doit donc être anticipée.
Et surtout être considérée comme un accélérateur.
Car faire entrer un investisseur dans une entreprise signifie aussi faire entrer un nouveau partenaire dans les décisions importantes.
Choisir un fonds, c’est choisir avec qui passer les prochaines années
L’argent ne suffit donc pas à déterminer quel investisseur choisir.
Bertrand Folliet insiste sur l’alignement entre les personnes, la philosophie du fonds et le projet du dirigeant.
Une opération peut être conclue en quelques mois. La relation qui suit peut, elle, durer trois à six ans.
Le mauvais réflexe serait alors de sélectionner un investisseur simplement parce qu’il accepte de financer l’entreprise.
Le dirigeant doit comprendre sa philosophie, sa vision de la croissance et sa manière d’accompagner les participations.
Car ouvrir son capital produit une contrepartie rarement mise en avant dans les discours sur les levées de fonds : le dirigeant abandonne nécessairement une partie de son indépendance.
Avant même de rencontrer un investisseur, Bertrand Folliet recommande donc une forme d’introspection.
Que veut réellement le dirigeant ?
Quelle entreprise souhaite-t-il construire ?
Jusqu’où veut-il aller ?
Et surtout : est-il prêt à partager certaines décisions pour accélérer davantage ?
Du capital-risque aux PME rentables
Cette recherche de cohérence explique également l’évolution d’Entrepreneur Invest.
À ses débuts, sous le nom Entrepreneur Venture, la société intervenait davantage dans l’amorçage et les premiers tours de financement.
Mais le capital-risque s’est transformé.
Les premiers tours sont progressivement passés de quelques millions d’euros à des montants beaucoup plus importants. Dans le même temps, une partie de l’écosystème technologique a parfois privilégié la croissance du chiffre d’affaires avant celle de la rentabilité.
Entrepreneur Invest a choisi un autre terrain : les PME déjà établies, capables de démontrer la solidité de leur modèle.
Industrie, santé, éducation, formation, logiciels ou services B2B : le secteur importe finalement moins que l’équation économique.
Même l’intelligence artificielle ne change pas cette philosophie.
Elle transforme les produits, les méthodes de travail et la productivité. Mais elle ne supprime pas les fondamentaux.
Après 25 ans, les outils changent. L’entreprise beaucoup moins.
C’est peut-être le principal enseignement de l’échange.
Depuis les premières entreprises de Bertrand Folliet, le financement s’est professionnalisé. Le private equity s'est progressivement ouvert à davantage d’épargnants. Les solutions alternatives se sont développées. Les entrepreneurs disposent de davantage d’options pour financer chaque étape de leur croissance.
Mais derrière cette sophistication, l’équation reste étonnamment stable.
Une équipe.
Un marché.
Des clients.
Du chiffre d’affaires.
Une marge.
Et, à terme, du profit.
Le capital peut accélérer une entreprise. Un fonds peut l’accompagner. Une banque peut financer ses investissements.
Mais aucun financement ne remplace un modèle économique solide.
Et pour Bertrand Folliet, c’est peut-être précisément là que commence la véritable liberté de l’entrepreneur.
